Heilbronn, April 2026. Wie schätzen Deutschlands Weinfachhändler die Zukunft ihrer Branche ein? Eine neue Untersuchung der Hochschule Heilbronn (HHN) zeigt: Die Erwartungen fallen häufig positiver aus als die momentane wirtschaftliche Situation. Trotz sinkender Nachfrage und Kostendruck bewerten viele Betriebe die Perspektive des eigenen Unternehmens als stabil oder günstig.
Die Studie entstand im Wintersemester 2025/26 im Studiengang Weinmarketing und Management. Unter der Leitung von Professorin Ruth Fleuchaus und Michael Pleitgen von der Weinakademie Berlin führten Studierende zunächst ausführliche Interviews mit Vertreter*innen aus unterschiedlichen Bereichen des Fachhandels – vom kleinen Laden bis zum Unternehmen mit Millionenumsatz. Auf Grundlage dieser Vorstudie wurde ein Fragebogen entwickelt, der über das Online-Tool Keyingress des hochschuleigenen Heilbronner Instituts für angewandte Marktforschung (H-InfaM) rund 200 Fachhändler*innen erreichte. 193 vollständige Antworten flossen in die Auswertung ein. Erste Einblicke wurden Anfang März auf den Messen EUROVINO in Karlsruhe und PROWEIN in Düsseldorf vorgestellt.
Die Befragten sehen ihre wichtigsten Alleinstellungsmerkmale in persönlicher Beratung, sorgfältig zusammengestellten Sortimenten sowie Veranstaltungen und erlebbaren Angeboten im Laden. Gleichzeitig nennen sie deutliche Belastungsfaktoren wie steigende Kosten, intensive Preisaktionen großer Anbieter, starker Wettbewerb im Netz und zunehmende Bürokratie.
Für die kommenden Jahre halten die Teilnehmenden vor allem drei Punkte für entscheidend: klare Positionierung und Spezialisierung, Beratungskompetenz und ein eigenständiges, regional geprägtes Sortiment sowie zusätzliche Angebote wie Service, Events und Erlebnisse im Landen. Mehrwertangebote gelten als wichtiges Instrument zur Kundenbindung, werden aber noch nicht von allen genutzt. Beim Thema Digitalisierung – vom professionellen Online-Auftritt bis zur Verzahnung von Laden und Webshop – sehen viele, vor allem kleinere Betriebe, weiteren Entwicklungsbedarf.
„Der Weinfachhandel steht vor echten Veränderungen, doch die Ergebnisse zeigen, dass viele Betriebe aktiv an ihrer Zukunft arbeiten. Für uns an der Hochschule Heilbronn ist es wichtig zu verstehen, wie sich die Branche entwickelt – und sie mit wissenschaftlichen Erkenntnissen zu begleiten“, sagt Professorin Ruth Fleuchaus. „Die Studie macht deutlich, wo Potenziale liegen und wo gezielte Unterstützung nötig ist. Genau hier setzt unsere Lehre und Forschung an. Michael Pleitgen, Projektleiter der Studie und Lehrbeauftragter für Weinhandelsmanagement an der HHN ergänzt: „Oft wird über den Weinhandel gemutmaßt. In dieser Studie kommen die Weinfachhändler*innen selbst zu Wort.“
Der Studiengang begleitet den Weinfachhandel bereits seit 2012 mit Projekten und Veranstaltungen. Der bis 2022 jährlich stattfindende Weinfachhandelstag hat sich als Treffpunkt etabliert. Mit der aktuellen Studie setzt die Hochschule Heilbronn diesen Austausch in neuer Form fort.
